El canal de distribución de la empresa desempeña un papel crucial en su capacidad para vender sus servicios. La ruta que sigue un producto desde el punto de fabricación hasta el cliente se conoce como canal de distribución.
Podemos aumentar el tamaño de nuestro mercado utilizando estos canales. Podremos acceder a mercados adicionales o, dicho de otro modo, aumentar el número de clientes potenciales de los bienes y servicios que ofrece nuestra empresa contratando a más agentes para que distribuyan nuestros bienes y servicios.
No siempre es sencillo decidir si distribuir nuestros productos directa o indirectamente. La base de la distribución directa es su papel como fabricante del producto y como último responsable de la entrega al cliente. En cambio, en la distribución indirecta intervienen intermediarios y agentes. Como usted vende al intermediario a un precio y él pone otro precio a su mercancía para tener un margen de beneficio, este tipo de distribución siempre da lugar a una subida de precios.
¿Cómo crear un plan de distribución?
Ser un experto en canales de distribución implica mucho más que hacer selecciones rápidas; para tomar las mejores decisiones, hay que crear un plan de distribución y hacer un seguimiento de su éxito mediante análisis y KPIs.
Piense en las necesidades de sus clientes: ¿cómo pueden utilizar sus productos y servicios? ¿Existen clientes con los que podría contactar a través de un canal de distribución diferente pero no lo hace?
Tenga en cuenta el punto de vista del cliente cuando busca y compra sus productos. Tome decisiones basadas en datos fiables y CRM.
Si decide utilizar varios canales de distribución para el mismo producto, tenga en cuenta los posibles conflictos entre ellos. Esto ocurre, por ejemplo, cuando sus esfuerzos de venta directa en comercio electrónico impiden que los mismos clientes adquieran su bien o servicio a través de un intermediario. Si se concentra en la segmentación del mercado y diseña estrategias en torno a los grupos de consumidores a los que es probable que llegue a través de varios canales de distribución, esto puede evitarse.
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